Американский Институт Бизнеса и Экономики




Скачать 34.38 Kb.
НазваниеАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Дата публикации11.07.2013
Размер34.38 Kb.
ТипДокументы
skachate.ru > Информатика > Документы

Американский Институт Бизнеса и Экономики



BUSN 224


Переговоры и урегулирование споров (Negotiations and Dispute Resolution)

Преподаватель: Владимир Лисняк



Цели и задачи курса


Целью данного курса является ознакомление студентов программы МВА с теорией и практикой проведения деловых переговоров. В ходе занятий студенты приобретают навыки, необходимые эффективному переговорщику, участвуя в упражнениях, презентациях и деловых играх. Курс знакомит студентов со стратегией и тактикой переговоров, учит, как подготовить и идентифицировать приемлемые решения путем переговоров, как определить лучшие альтернативы, как иметь дело с трудными посредниками. Много внимания в курсе уделяется международным и межкультурным переговорам, так как в курсе принимают участие студенты из различных стран. Большое внимание уделяется юристам, выступающим в роли переговорщиков, и взаимодействию юрист – клиент в переговорном процессе. Данный курс будет полезен менеджерам, которые ежедневно встречаются с процессом переговоров, а также студентам, которые планируют построение своей карьеры в бизнесе.

Материалы

  • Roger Fisher and William Ury. Getting Past No, Penguin Books

  • Сборник handouts.
^

Тематика занятий


  1. Занятие 1

  • Типология переговоров

  • Терминологическая путаница в стратегии, тактике и стиле переговоров. Определение и оценка интересов и целей

  • Оценка ограниченности ресурсов

  • Подготовка к переговорам. Сбор информации

  • Рабочая таблица переговоров

  • Основные факторы, влияющие на ведение переговоров

  1. Занятие 2

  • Альтернативы. Альтернатива №1 (BATNA)

  • Опции. Роль креативности и воображения

  • Объективные критерии как модератор

  • Классификация субъектов переговоров по их типам

  • Набор качеств идеального переговорщика

  • Понятие рычага в переговорах. Понимание личных качеств, как рычага

  • Понимание и оценка интересов и целей другой стороны

  • Ожидания



  1. Занятие 3

  • Восприятие оппонента

  • Искусство слушать, чтобы слышать

  • Навыки хорошего слушателя

  • Предварительная стадия

  • Информативная стадия

  1. Занятие 4

  • Искусство задавать вопросы и отвечать на них

  • Способность добывать и скрывать нужную информацию

  • Важные факторы в переговорах: время, место, полномочия, участники

  1. Занятие 5

  • Искусство убеждать

  • Использование визуальных инструментов

  • Построение аргументов

  • Использование риторических вопросов

  • Подчеркивание и освещение ключевых вопросов

  • Контроль направления дискуссии

  • Перерывы в переговорах

  1. Занятие 6

  • Вербальное и невербальное общение

  • Контроль эмоций

  • Разделение эмоциональных и фактических разногласий

  • Способность быть правдоподобным

  • Психологические ловушки

  1. Занятие 7

  • Напряжение между принципалами и агентами

  • За и против использования агентов

  • Открытое, скрытое и подразумеваемое консультирование

  1. Занятие 8

  • Закрытие сделки

  • Стадия закрытия

  • Кооперационная и интеграционная стадии

  • Подготовка документации и подводные камни на этом этапе

  1. Занятие 9

  • Соображения по проверке заявлений, утверждения и «гарантий»

  1. Занятие 10

  • Односторонние уступки и размен

  • Вызов ценам

  • Ведение партнера в нужном направлении

  • Создание ловушек

  • Тактические элементы переговорного процесса

  1. Занятие 11

  • Особенности межкультурного переговорного процесса

  • Влияние этноса и пола

  • Международные переговоры

  • Этика переговоров

  • Многосторонние переговоры

  • Создание коалиций.

  • АРС

  • Посредничество при переговорах

  • Сеанс одновременной игры на нескольких досках

  1. Занятие 12

  • Современные российские реалии и особенности ведения переговорного процесса


Похожие:

Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Развитие понимания концепций человеческого поведения в применении к организациям
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Бизнес-планирование в российских условиях (Business Planning in the Russian Environment)
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Рынки капитала и финансовые институты (Capital Markets and Financial Institutions)
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Принципы макроэкономики – теория и политика (Principles of Macroeconomic Theory and Policy)
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Особое внимание уделяется обсуждению методов оптимизации затрат в России и за рубежом
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Ознакомление студентов с основными процессами маркетинг-микс (продукт, цена, распределение и продвижение)
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Студенты разовьют аналитические навыки в формировании и внедрении рыночных стратегий для организации
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Цель курса показать какова практическая ценность маркетинговых исследований для компаний
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
Слияния, поглощения и корпоративное управление (Takeovers, Corporate Restructuring and Corporate Control)
Американский Институт Бизнеса и Экономики iconАмериканский Институт Бизнеса и Экономики
На самом деле, в этом контексте осуществляются все наиболее интересные и результативные работы. Поэтому растет спрос на обучение...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2014
контакты
skachate.ru
Главная страница